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挖掘靠谱的用户需求

在推销的过程中,要尽量找那些你希望将来真正成为你的目标用户的人。

2017年12月

用户需求很多,如何挖掘找到靠谱的用户需求是产品经理和销售管理甚至设计师都很头疼的问题。从零挖掘寻找靠谱需求的四个步骤:观察、确认价值、判断资源、模拟成品并推销。

1、要找到需求,就观察人们现在的行为

欲望像洪水,疯狂冲破阻拦它的一切。它会寻找堤坝最薄弱的地方,喷涌而出。所以,人们已经表现出的行为才是最能体现内心需求的。人类已经存在了几十万年,需求基本是不变的,只是行为会越来越高效。对于每一个时代,某种需求都会选择最便利的解决方案。人们会日复一日地使用它,以至于它太平常了,就在日常生活中,吸引不了那些梦想着用完美的创新颠覆世界的创业者。 

有种需求叫“我想告诉你件事儿”,它经历了吼、喇叭、飞鸽传书、驿站、邮局、电报、电话、QQ打字、视频聊天等一系列解决方案,现在流行的是“微信”,那再过十年是什么呢?它太平常了,平常到就是地铁上旁边那个拿着手机在打电话的人。如果你希望你的产品成为下一个时代每个人都会用的东西,就要观察在这个时代每一个人在最平常的生活里会用什么。

比如说打印机的例子:“在地上放了一包打印纸”这个奇怪的“解决方案”已经在被人“使用”了。它背后的需求是什么呢?兴许就是“想在打印的时候直接搞定,不想被突然告知纸张已用尽”。佳能的产品经理看到这一幕其实就该默默的回去找设计师和技术人员解决了,至于解决方案是“增大纸仓”“增加放置备用纸的货架”还是颠覆性的“无纸打印”,关系不大,能解决用户这个需求就好。 

2、要确定一个需求的价值,就看人们“现在”满足它愿意付出的成本有多大

人实现任何需求都是有成本的,要赔上时间、金钱、体力、精力、美好的心情.....如果一件事情在现有解决方案下需要人们消耗很大成本才能搞定,那说明这背后隐藏着巨大的需求。宽带费、加汽油、手机话费、钻戒、转户口、跑建材市场选装修材料、排队买火车票......这么多恶心的事儿都没能阻挡消费者毅然决然的脚步,这背后不就是用户的需求吗? 

你的新产品要是能够让大妈买菜回家路过天桥时不用再累的气喘吁吁,就等着明天全国有天桥、地铁的城市的大妈们排队来你家买新产品吧;如果你的新产品能够让每一位妹子都穿上如定制一般的衣服,凸显婀娜性感的身材,那,我这儿还有点现金,可以投资入你的股么? 

3、怎样判断我们有什么资源做成这件事?

如何利用资源确实是实现梦想最需要考虑的事。 

这个问题还可以分成两个小问题“我们认识的人里能帮上忙的有哪些”“以我们能力的怎么制定解决这个问题的可执行计划。”这些问题可以在Frog Design的《Collective Action Toolkit》,即《协作活动工具包》得到启示。里面讲述了一个小组协作完成一件事的各个环节,对这两个问题都有很棒的建议。同时很有价值的是更经典的IDEO HCD toolkit,里面详细地描述了以人为本进行设计的各个步骤。 

4、尝试模拟产品成型后的样子,试着去推销它

你把你的产品在他们面前一亮,给他们把玩一下,再去观察他们的表情。如果他们呈满脸喜色,留着哈喇子,反问你的第一个问题是“那么在哪儿可以买到它呢”,那你已经成功了。

当然,你心里涌现出一个问题:“我得把产品开发完才能给他们看啊,那得投资好几十万呢”。但其实,人们只关注他们自己的问题,不关注你的解决方案是怎么实现的。所有,你可以你只需要做一些仿真工作就好了,尽量去模拟产品最终的形态(原型)。 

另一种很有意义的方法其实是最近接触到的新理念,叫精益创业。它把对产品的仿真概念扩大化了,叫MVPminimum viable product),最小可用产品。可以理解为“任何能够让消费者直观地感受你的产品能让他们的生活变得多么美好的东西”。

精益创业里用的例子是DropboxDropbox在没有写一行代码的前提下,拍了一段视频,演示了这个产品会怎样帮助你同步文件,让你的生活更简单。这个视频被疯狂转载,Dropbox创始人由此信心爆棚,继而投入更多精力开发出了正式的产品。 

在推销的过程中,要尽量找那些你希望将来真正成为你的目标用户的人。如果你在他们介绍你的产品时发现人家根本不鸟你,或者觉得你说的问题不是个问题,那你还是放下自己YY出来的天才点子吧。



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